SMART-продажи или почему проверенные технологии всё чаще дают сбой? Часть 3 (поколение Y).
В первых частях статьи мы говорили о различии продаж для представителей разных поколений людей. Мы уже не раз сталкивались с ситуацией, когда не получалось договариваться «как раньше», когда старые «фишки» вызывали у людей недоумение и вы понимали, что что-то уже идет не так! Оказывается, людей разных поколений мотивирует совершенно разное!
Напомним о годах рождения поколений.
Поколение Х – это рожденные примерно с 19..... до 1983 года.
Поколение Y – это рожденные примерно с 1983 до 2000 года.
Поколение Z – это рожденные уже с 2000 года.
Представители этих поколений совершенно по-разному делают свой выбор и совершают покупки чего бы то ни было! А правда в том, что подавляющее большинство технологий продаж взято из книг 30-40 летней давности, то есть там описываются эффективные приемы при продажах поколению 35-летних и старше! Пользуясь случаем, передаем отдельный «пламенный» привет любителям НЛП!)
Что отличает поколение Y?
- Свобода самовыражения.
- Желание – превыше всего, то есть знают, что хотят!
- Презрение к условностям (как это: «нельзя???»).
- Уверенность в собственных силах (обратная сторона медали – переоценка собственных сил).
- Стремление к новым эмоциональным переживаниям (сочувствие, забота о мире, экологии и т.д.)
- Легкость в изменениях, непривязанность, гибкость, легко выходят из напряженных отношений.
- Индифферентность к социальному статусу и богатству (пример из бизнеса – Uber).
- Стремление к солидаризации со «своими», закрытость во вне.
- Оригинальность и фановость (от англ. fun – весело).
Что изменилось в продажах, что нового привнесло поколение Y?
- Продажи в стиле Y концентрируются на определенных качествах продукта: «фишках», прикольности, оригинальности.
Названия, слоганы, связки с чем-то очень известным или популярным у поколения Y.
Пример: название и концепт известного киевского ресторана «Собака съела голубя» - имелось в виду, что «собака» @ email «съела» почтового голубя. Ресторан, в итоге, закрылся. Но там, скорее всего, была ошибка позиционирования: формат и название ориентировались на поколение Y, а управление рестораном, цены, взаимодействие с клиентами были ориентированы на поколение Х.
- Бренд должен стать похожим на своих клиентов.
Известен случай, когда потенциальные клиенты, молодая компания, где все руководящие посты занимали люди, моложе 30 лет, приняли решение о сотрудничестве с другой фирмой всего лишь по одному факту (с профессионализмом было и так всё ок, но конкурентов – много): придя на переговоры, они услышали в офисе музыку, которую они и сами с удовольствием слушали и были горячими поклонниками этого исполнителя.
Другой пример, это служба такси, которая размещает на своем портале информацию о лучших кафе, ресторанах, клубах и прочих местах «движения» молодежи. Именно это они и рекламируют: Где можно отлично выпить? Где можно вкусно поесть? и т.д., а дальше – ссылка на сайт службы такси.
Представим, как нелепо будет выглядеть рядом с клиентом Y, к примеру, риэлтор в дресс-коде а-ля 90-е: длинный рукав, закрытая шея и грудь, белый верх, темный низ и т.д.))) Сразу «флажок» - он не свой!
В четвертой части мы приоткроем секреты завоевания сердец среди представителей поколения Z – самого молодого и самого не понятного! Но именно это поколение – это будущее нашего мира!)
А также сделаем небольшое резюме по итогам всех частей, попробуем выделить главное: что нам нужно знать, чтобы наши продажи всегда были максимально эффективными?
Не переключайтесь!))